时间的样机测试，以及艰苦的技术释疑和讨价还价工作后实现的，美的空调以真诚感动了不少客户放心地与美的集团合作。万事开头难，经过卓有成效的工作，到目前为止，美的空调已经发展了南美c欧洲c澳洲c东南亚c中东等地区的数十个新客商。在南欧c南亚c中美洲c非洲等地区更实现了零的突破，美的空调以独特的营销策略成功地进入了当地市场。

2c出口覆盖面再拓宽。h女士清楚，空调的出口大多依靠的还是当地代理商。尽管进入北美市场的第一家是美的空调，但空调出口北美是通过美国代理商，这个代理商一直也在代理中国的海尔冰箱和万宝冰箱。和美国代理商的代理协议是1994年签订的，期限为三年，根据协议，美国代理商第一年要代理销售空调28000台，此后每年增长30，美国代理商后来提出年销售数量要视气候而定。1997年10月协议到期，美的集团空调事业部又和美国代理商续签了代理协议。到2000年，美的空调产量将达2000万台，出口的压力显然不会是到那时才产生的。

国内空调市场的“格力”c“海尔”和“美的”三巨头，在海外市场也同样是竞争对手，现在格力空调在欧洲一年能拿到十几万台的订单，每台售价400多美元，格力公司1996年的出口额已达到4595万美元，在空调单项产品出口中名列全国第一。

＃10

h女士不打算同竞争对手在同一市场上拼杀，1996年她在一次出国参展时，认识了土库曼斯坦一家公司的代表马洛夫，他对美的空调样品颇感兴趣，h女士详细向他介绍了窗式空调相对其他机种拥有的众多优点。一是制冷效果好：由于窗机是放置于窗口的一体化空调，处于内外冷热交界面上，加之内部损耗小，因此其冷热交换效率较高，制冷效果较好。二是价格低：窗机一般比分体式空调低100美元－230美元，这是吸引广大工薪阶层的主要原因，具有较大的竞争力。三是功能逐渐增强：不少品牌的窗机已具备无线遥控功能，热泵型冷暖双温功能，改变了单一制冷不能制热的窘境。静音设计极大地减少了窗机的噪音，有效地克服了窗机的致命弱点。四是安装方便，维护简单：窗机由于体积小，又是一体化整机，没有分体机室内室外机组同步安装的繁琐，安装较方便，同时，检查维护也较简单，有利于用户，也有利于商家。

经过半年多的传真往来，马洛夫1997年试探性地订购了一个货柜的窗式空调，结果几百台倾刻售光。1998年马洛夫又向h女士订购20个集装箱的窗式空调，但条件是在土库曼斯坦首都卡什马哈德建立维修中心。

3c中亚地区为电饭煲事业部所青睐。美的集团的电饭煲1994年8月试产，1995年正式投产，1995年下半年开发出中档电饭煲和简易电饭煲，目前国内最先进的品种是从日本三洋全套引进制造技术和关键设备生产的美的牌模糊逻辑电饭煲，这一品种填补了国内空白，目前年产50万台，以三洋商标返销日本20万台；电饭煲的生产能力为年产200万台，1996年出口8万台，1997年出口15万台，1998年计划出口20万台，出口主要国家和地区是澳洲c香港和菲律宾。

＃11

美的电饭煲已形成方形煲c模糊煲c西施煲c豪华煲四大系列，质量由日本专家直接参与控制。

中亚各民族的饮食尚未完全西化，羊肉抓饭带有浓郁的民族特色，当地电力供应充足，煮抓饭用电饭煲会有极大的需求。电饭煲事业部跃跃欲试，急迫地想和h女士联手合作，进军中亚。

1998年6月，h女士向事业部汇报了赴土库曼斯坦深入考察，顺访哈萨克斯坦的计划，拟考察后先建办事处，再建服务中心。考察时带新产品样品“中国最静的窗式空调超静星系列”，k－20e小1匹单冷静音窗机ck－20ey小1匹单冷遥控静音窗机和k－20e1匹单冷静音窗机ck－25ey1匹单冷遥控静音窗机。

这种窗机的优点很突出：1体积小，超窄机身仅为45c更省空间同机型中体积最小；2遥控使用更方便；3采用换气新风门；4国家六项专利产品。

独特超静设计，可达分体机水平，最强档制冷噪音446分贝国内最先进噪音指数，两台“超静星”噪音量：一台普通窗机噪音量。1净化空气功能，有四层超级滤尘网活性碳双层静电滤尘网精细过滤网，且精心设计，更容易清洗。2两种排水方式，不滴不漏，安装方便。

＃12

问题

1c空调事业部在南美的售后服务主要应考虑哪些问题

2c同南美建立长久联系，企业应派什么样的人员合适

3c如何对待拉美国家对中国产品的反倾销调查

4c出口参展需要什么资格需办理什么手续和企业自己派人带货相比哪种方式成本更低

5c美的集团对南美投资的最大风险是什么如何防范

＃13＃0

美元疲软开辟的购物天堂

美元贬值与出口高涨

当美元贬值时，相对于外国物品而言，美国物品变得较便宜了，这就倾向于刺激美国的出口。

疲软的美元使美国成为世界购物天堂

美元贬值使这个世界最富裕的经济大国变成工业国家的候补地下室。尽管在欧洲货币危机时期，美元是坚挺的，但美元在今年夏天降到了历史最低点，按历史标准来看也是极为疲软的。

对一个刚走下协和式飞机的瑞士商人来说，普拉扎旅馆房间120美元的价格就像在国内吃一顿午餐。对来自巴黎的青少年来说，流行的辣妹录音带标价9美元，和一条标价30美元的李维501牛仔裤买一送一那样有吸引力。

对许多由于将近4年的经济停滞，收入一直没变的美国人来说，生活在美国可不像看起来那么便宜。但实际上，疲软的美元使美国成为人们观光和购买，以及企业制造其产品的最廉价的富国。

把美国想象为世界购物天堂，表明这是那种游客为减价度假蜂拥而至的地方，是那种劳动便宜，生活水平低，而且产品与劳务质量低劣的地方。

但美国绝非一个第三世界国家。它的公民仍享有最高的生活水平，而且有世界上生产率最高的工人。按在美国能买到的物品与劳务计算，与外国相比，他们的工资仍高于加拿大c德国或日本

＃1

可以把低值美元作为对美国生产的产品与劳务的特殊促销并不是世界是“关门大拍卖”。廉价出售仍然随处可见。例如，一年前当1美元兑换137日元时，日本商人通过卡路克斯和卡罗纳店订一束50美元的百合花要将近7000日元。现在同样的一束花只要6000日元，这是旧金山邮购花店近来海外生意兴隆的原因之一。

在美元疲软到最低之前美元变得有多便宜呢根据设在巴黎的经济合作与发展组织的迈克尔罗伯兹的说法，今年5月购买同样一蓝子消费品与劳务，在美国正好为100美元，在瑞士为170美元而在德国为128美元。

尽管许多其他富国也有经济问题，但许多旅游者正在利用这里的经济价格；今年美国观光旅游协会预计德国游客会超过150万，比去年增加8，同时还有340万日本游客。

对通货坚挺国家的外国人来说，到这里几乎比留在国内还便宜。例如，芝加哥丽昆大饭店周末双人间每夜房价汉为89美元，与慕尼黑c伦敦或罗马的旅馆相比，这仅仅是房价的一半。这里巨无霸汉堡包的价格要便宜13到一半。电影票是许多国家的15到一半。

或者再举一个例子，即到迪斯尼乐园玩一次。对一个法兰克福的家庭来说，在奥兰多呆一局比去一次欧洲的迪斯尼还要便宜。结果，到奥兰多国际机场的外国旅客比去年多了13。

除了与米老鼠握手之外，国外来的旅游者，肯定购物更多。日本旅游者拥挤在第凡内的柜台前，这里的服务员小姐对日本人戒指的尺码已了如指掌。

＃2

而一个熟悉电脑的德国正在购买便携式电脑这里至少比德国目前的零售价低20－30。

反应灵活的美国企业家正在寻找利用这种趋势赚钱的方法。例如，芝加哥一家旅行社“瑞克斯弗里德希”与瑞士航空公司正在谈判提供今年冬天的周末购物计划，以便欧洲人在芝加哥附近一家大型购物中心“戈尼购物中心”享受物超所值的乐趣他说：“我们可以装满一飞机专为买床单c衬衣c袜子与内衣的游客。”

一些欧洲人和日本人直接根据美国的物品目录订购。一家最受欢迎的邮购公司llbean，森林牌缅因服装供给商负责处理外国订单的雇员人数已从12人增加到60人。国际营销部主任理查德莱斯里说，今年的定单比去年增加了50－100。

廉价的美元又使飞机c化工产品和机械这类美国传统的出口品更为便宜，在欧洲更是如此。劳工统计局各国出口物价指数表明，按美元计算，美国进口品的价格比出口品的价格上升了40左右。