所用乳制配料用于国内消费品的生产的高价所抵消了。由于其他配料经常发生大幅度的价格波动，使得生产成本发生明显变化。但与此同时，生产者又由于巧克力具有较高的价格需求弹性而不愿提价。因此，他们只好通过经常改变产品的大小及配料来维持利润。尼尔森用于国内及出口销售的产品主要分为三类：

1巧克力块。这种产品用模具压成块，根据重量出售。它们有各种不同的口味，有的还添加了水果或坚果等辅料。巧克力块主要在食品店中出售或直接卖给糖果制造商。

2盒装巧克力这类产品包括各种可以一口吃下的巧克力，人们购买它多是用于送礼或出于偶然原因。盒装巧克力在食品店中的销售比其他巧克力产品具有更明显的季节性，圣诞节和复活节是销售旺季，占销售量的80。通过其他途径的销售则常年保持稳定。

＃2

3散装巧克力。这类外裹一层巧克力的产品按数量而非重量出售，它们通常被消费者称为“小包装”巧克力。这类产品在大小，形状c重量及成分上千差万别，比其他两类产品有更广阔的分销渠道。大多数散装巧克力产品在便利店和杂货店等非食品店出售。

甜巧克力是基本的半成品，用于块状c散装和盒装巧克力的生产。在这三类产品一个有代表性的组合中，甜巧克力的平均成本可作如下划分：

原材料　35

包装费　10

加工费　20

经销费　　5

营销费　20

商业利润10

合计100占制造商售价的百分比

对于散装的巧克力，因使用的可可较少，原材料成本所占百分比较低。

从价值角度讲，全球对巧克力的消费高于任何其他加工食品。80年代后期，世界8个主要市场占全球巧克力市场的60强共消费了大约300万吨c零售总值近200亿元的巧克力。20世纪80年代期间，散装巧克力产品增长得最快，其年平均增长率达7，占世界巧克力市场近50的份额。此外消费者对小食品及休闲食品越来越偏爱，有力地说明对巧克力的消费在将来仍会保持稳步的增长。

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竞争环境

1993年，世界上的巧克力生产者包括：玛氏，荷氏食品，吉佰利施成普斯c杰库泊苏查得，雀巢，联合饼干c凡瑞欧c纳贝斯克以及乔治韦斯顿有限公司，即尼尔森公司。在这些生产者的销售总额中，巧克力都占有不同比例。

一般说来，由于缺乏专利技术，各公司很难在生产或产品特色上维持竞争优势。同样，由于在生产散装巧克力产品时，所用的基本原料只能以有限种方式进行组合，因此限制了开发新产品的潜力。这就导致了该行业的竞争重点是分销和广告。

产品促销在树立品牌形象上发挥着重大作用，需求量受到冲动型购买和选择型购买行为的影响。总的说来，由于消费者至少有三至四个喜爱的品牌可供选择，因此生产者所面临的最大挑战是创造一个令人耳目一新的品牌，以便在消费者的心目中占有一席之地。鉴于竞争品牌之多和小食品的替代品范围之大，生产商不惜耗用巨费进行媒体宣传和商业促销。例如，1992年加拿大巧克力制造商在本国的广告投资超过3000万加元，主要用于电视广告，这样的情况通常成了小生产者进入该领域的障碍。

主要竞争者

码氏

作为巧克力糖果业的世界主导者，玛氏控制着散装巧克力产品的市场，特别是在北美和欧洲的市场。但是在1992年，玛氏在加拿大包装巧克力产品市场上仅占187的市场份额，列第4名。

＃4

玛氏的战略是生产易于制造的，并可大批量地进行自动化生产的优质产品。它们以强大的广告攻势和积极的销售手段推广其产品，最终目的是巩固其世界性品牌的地位。

荷氏l一ney

荷氏在北美的优势体现于它在巧克力块市场的主导地位。荷氏还将其宾夕法尼亚的巧克力厂生产的产品出口至亚洲c澳大利亚c瑞典和墨西哥。1992年，荷氏在加拿大的散装巧克力产品市场上占有216的份额，列第3位。

荷氏的战略是通过在糖果和小食品行业中进行多样化经营，减轻可可价格变化带来的影响。到1987年，巧克力含量等于或高于70的产品的销售额只占荷氏总销售额的45，低于1963年80的比例。

吉佰利施威普斯

吉佰利在巧克力市场上是一个重要的世界性品牌。尽管它的主要业务在英国，但在澳大利亚和南非这样的重要市场上具有强大的竞争力。

20世纪80年代，吉佰利施威普斯丰富了自己的产品线并扩张进入了新的地区市场。1987年，吉佰利国际公司将其巧克力产品在加拿大的经销权卖给了威廉姆尼尔森有限公司于是在加拿大，吉佰利品牌以尼尔森吉佰利的名称并入尼尔森的糖果部门。紧接着在1988年，吉佰利又把其在美国的经营权卖给了荷氏。

雀巢r一ree

＃5

1991年，在雀巢公司505亿瑞士法朗的收入中，巧克力和糖果占有16，而这一比例在1987年仅为81993年1月，1瑞士法朗＝088加元069美元。雀巢取得如此可观成绩的主要原因是在1988年收购了一家处于主导地位的英国公司，r一p20里榜上有名。从雀巢近来为收购这些全球性品牌和技术所做的重大投资中，不难看出它在日益发展的全球市场上仍然具有强大的竞争力。

尼尔森公司

公司历史

尼尔森有限公司成立于1893年，那时尼尔森家族在多伦多市场出售牛奶和自制的冰淇淋。到1925年，他们在格拉德斯通大街277号盖起了一幢房子和一座工厂，他们把冰淇淋从那里运往西至沮尼伯c东至魁北克城的广大地区。为了抵消严寒季节中冰淇淋需求量下降的影响，同时也为了防止熟练工人的流失，尼尔森开始了小包装巧克力产品的生产。到1914年，公司每年生产100万磅冰淇淋和50万磅巧克力。

威廉姆尼尔森于1915年逝世，公司由其子摩登接管。事实上，早在公司刚开业时，摩登就已经插手公司业务了。1947年摩登尼尔森逝世，公司作价450万加元卖给了乔治韦斯顿食品公司。

＃6

1991年，尼尔森将其乳制品生产迁往另一地点，并把冰淇淋的生产部门卖给了奥特食品公司。格拉德斯通的产业则继续制造尼尔森巧克力和糖果。

贝特曼指出，过去的三年中，在新总裁亚瑟索洛的领导下，尼尔森通过种种努力改善了对顾客的服务和商业零售机制，具备了在国内市场上更强的竞争力，公司的管理和运营也有重大改进。所有这些行动都有助于扭转几十年来消费者份额递减的趋势。基于上述努力，尼尔森现在不但巩固了其国内市场份额，还发展了海外业务，这将会有利于增加股东收益。

尼尔森公司尝试进军国际市场

1990年以前最初的出口尝试是尼尔森与一个国内的出口经纪公司格南迪尔国际公司签订合约。公司最早的目标是要决定，在只使用营运资金而不对设备或新市场进行资本投资的情况下“能在国外市场做些什么”。